Ecuación de Valor, Cómo Destacar por sobre la Competencia.
Ya por la década de los 40 Lawrence D. Miles y Erlicher Harry, ingenieros de la empresa norteamericana General Electric, sin querer desarrollaban un concepto centrado en el mercado, denominado posteriormente Análisis de Valor.
Su búsqueda se centraba en material sustituto, con el fin de desarrollar productos más competitivos. Durante el procesos concluyeron que el material sustituto reducía los costes del producto e implicaba una mejora sustancial del mismo. Posteriormente Miles desarrolló y perfeccionó la técnica llamada “Análisis de Valor” ( Watson, 2005)
La ecuación consiste en:
Valor= Beneficios/Costos.
Es decir, en el proceso de evaluación, selección y preferencia de un bien o servicio por sobre otro, operan una “percepción de valor” establecida por el cliente, el cual se basa en la obtención de los mayores beneficios y al menor costo.
Ahora bien, ese “valor” es en relación a las necesidades de cada uno, enriquecida por la experiencia, el entorno, el contexto, factores sociales, culturales, etc…
Y bueno.. qué sucede cuando dos productos de la categoría tiene el mismo precio? El cliente evaluará en función del mayor beneficio : Calidad, Confianza, Seguridad, Estatus, Atención, Presencia, Facilidad de Uso, Envases, Atractivos, Marca, Imagen, Reputación, RSE, etc. Una infinidad de beneficios que el consumidor desee. Y al contrario cuando la variable “Beneficios” no posee diferencias entre uno y otro, el factor Costos es determinante: Tiempos de Espera, Precio Justo, Modalidad de Pago, Traslado hasta el Punto de Venta, Riesgos, etc…
La clave está en la orientación hacia el Mercado, en entender que la venta de los productos y servicios no depende de una fuerza de venta agresiva, sino que depende de la elección de los consumidores (Lamb, 2011) Y por ende, una compresión profunda de las necesidades de cada uno de ellos.
